Par l'auteur invité : Marc A. Pitman, Coach en collecte de fonds
La collecte de fonds est considérée comme la chose la plus effrayante par les gens. La peur de parler en public et la peur d'une mort prématurée viennent juste après. Les collecteurs de fonds et les bénévoles des organisations à but non lucratif évoquent cette peur lorsqu'ils expliquent pourquoi ils ne font pas les sollicitations qu'ils savent devoir faire.
Ils savent qu'ils doivent passer des appels pour payer leur personnel et remplir leur mission. Mais ils n'arrivent pas à surmonter leur peur. Pire encore, ils ne savent même pas de quoi il s'agit. Certains disent qu'il s'agit de la peur du rejet. D'autres disent qu'il s'agit de problèmes personnels liés à l'argent.
Mais après 25 ans de collecte de fonds et d'accompagnement de dirigeants d'organisations à but non lucratif, je pense que je sais enfin de quoi il s'agit.
Et cela me fait aimer encore plus les dirigeants d'organisations à but non lucratif.
L'origine réelle de la peur de la collecte de fonds
Je suis convaincu que l'une des principales raisons pour lesquelles nous ne passons pas d'appels téléphoniques pour collecter des fonds est que nous avons l'impression que l'attention est entièrement tournée vers nous.
Et la plupart d'entre nous, qui dirigeons le secteur non lucratif, nous sentons mal à l'aise face à cette approche égocentrique. Nous nous sommes lancés dans le travail associatif pour aider les autres. Nous voyons les besoins et nous les comblons. Et nous faisons avancer les choses. Une fois que nous voyons le besoin, nous ne pouvons pas ne pas y répondre. Avec ou sans les autres.
Mais nous devons aussi payer les factures. Et le fait de devoir payer les factures, d'honorer les salaires et de mettre en œuvre des programmes signifie que nous devons nous concentrer sur nos coûts et sur notre équipe. Nous traduisons ensuite ces dépenses en un "besoin de collecte de fonds". Ainsi, l'ensemble de l'objectif de la collecte de fonds est centré sur nous. Nos objectifs. Nos besoins. Nos dettes. Notre masse salariale.
Présentée de cette manière, la collecte de fonds semble vraiment égoïste. égoïste.
Et pour les personnes naturellement tournées vers les autres, cet égocentrisme est incroyablement dérangeant.
Ainsi présentés, nos donateurs ressentent notre malaise, notre manque de confiance. Et ils sont désorientés. Ils sont découragés. Pourquoi leur faire perdre leur temps avec un projet pour lequel nous ne sommes pas sûrs de nous ? Notre embarras se traduit par leur irritation. Ils ne se rendent pas compte que c'est simplement parce que nous avons l'impression de prendre à nos donateurs pour payer nos factures.
Nous percevons leur irritation et cela renforce notre malaise face à notre égocentrisme, créant ainsi une image négative de la collecte de fonds, des donateurs et de la société en général.
Voici la bonne nouvelle : la collecte de fonds ne dépend pas de vous. Ou, plus exactement, la collecte de fonds ne concerne pas que vous.
Vous aidez ceux à qui vous demandez
C'est vrai. Vous devez vous concentrer sur vos besoins. Les organisations à but non lucratif ont toujours besoin d'une bonne gestion financière. Votre personnel mérite d'être payé. Et vous méritez d'avoir suffisamment d'argent en banque pour ne pas perdre le sommeil à chaque paie. Mais ne laissez pas le "besoin" devenir le seul message de votre collecte de fonds. Cela crée une situation de pouvoir toxique où ceux qui paient les factures ont le pouvoir sur ceux qui les font payer.
Nous devons introduire l'équité dans la philanthropie. L'un des moyens d'y parvenir est d'inviter audacieusement les donateurs à faire des dons.
Lorsque vous demandez de l'argent à quelqu'un, vous lui rendez service. Vous l'aidez vraiment.
Vous permettez à l'argent durement gagné par un donateur d'avoir un impact extraordinaire dans le monde. Un impact qu'il ne pourrait jamais avoir dans sa vie quotidienne, même s'il s'en donnait la peine.
C'est un énorme cadeau.
Se remettre dans l'état d'esprit de "servir les autres".
Ainsi, avant de lancer vos appels de fonds, rappelez-vous que vous leur donnez, et non que vous leur "prenez".
Il ne s'agit pas d'une culture de l'effervescence ou d'une attitude de vantardise bizarre et grossière. Il s'agit d'aborder ces appels avec une humble confiance.
Un état d'esprit assertif et calme.
Demandez à vos donateurs
Vous donnez aux gens une opportunité. Un cadeau. Ce qui est étrange dans la collecte de fonds, c'est qu'on ne sait pas quel est le cadeau. Vous ne savez pas quel est ce cadeau. (Voici un indice : ce n'est généralement pas ce que vous pensez).
Que faire si vous ne connaissez pas le cadeau que vous offrez à vos donateurs ? Demandez-leur. Appelez les donateurs et demandez-leur,
ou
Ensuite, ayez le courage d'être curieux. Faites au moins un pas de plus avec leur première réponse.
Ne vous inquiétez pas. Si vous gardez un ton amical et curieux, ils ne se demanderont pas : "Qu'est-ce qui m'a pris de leur faire ce cadeau ? Je devrais probablement arrêter". En général, ils seront ravis que vous vous intéressiez suffisamment à eux pour leur poser la question.
Si ce type d'appel vous effraie, je vous recommande de le faire jusqu'à ce qu'il devienne naturel.
Ensuite, passez à la collecte de fonds dont vous savez que votre association a besoin. Il se peut que le chemin soit encore semé d'embûches. Mais maintenant que vous vous êtes attaqué à la racine de la peur de demander, vous aurez la certitude que vous servez les autres en leur demandant.
