La capacité d'influencer les gens est un outil important pour toute organisation à but non lucratif. Que vous cherchiez à inciter les gens à donner de l'argent, à faire du bénévolat, à assister à un événement, à acheter un produit ou simplement à se préoccuper d'une question particulière, les 6 principes de persuasion peuvent vous aider !
Ces 6 façons d'influencer les gens ont été présentées pour la première fois par Robert B. Cialdini dans son livre de 1984 intitulé "Influence : The Psychology of Persuasion".
Les 6 principes de persuasion sont utilisés depuis des décennies par les entreprises, les politiciens et les spécialistes du marketing pour influencer les gens à faire quelque chose. Aujourd'hui, si vous lisez un livre ou suivez un cours de marketing, il est certain que ces 6 principes y figureront d'une manière ou d'une autre. d'une manière ou d'une autre ces 6 principes.
Nous présentons ci-dessous une vue d'ensemble de chaque principe et de la manière dont il peut aider votre organisation à but non lucratif :
1. Similitude
La similitude consiste à essayer d'entrer en contact avec les gens (de la manière la plus authentique possible) d'une manière à laquelle ils peuvent s'identifier.
Ce principe concerne la sécurité du nombre, car les gens se sentent validés et sont davantage influencés par quelque chose ou quelqu'un qu'ils considèrent comme étant proche d'eux ou similaire à eux. Par exemple, pour recruter des bénévoles, vous pouvez raconter l'histoire d'une personne qui peut être assimilée à votre groupe démographique cible et qui fait du bénévolat quelques heures par semaine.
Les personnes qui s'identifient à cette personne (même s'il s'agit simplement d'avoir le même âge, les mêmes centres d'intérêt, la même profession ou la même histoire) se diront "ils sont comme moi, je pourrais peut-être faire du bénévolat quelques heures par semaine moi aussi".
2. Cohérence
Les gens veulent s'engager dans des choses qui correspondent à leurs valeurs, et ils ont un besoin profond d'être perçus comme cohérents.
Une fois que nous nous sommes engagés publiquement à l'égard de quelque chose ou de quelqu'un, nous sommes beaucoup plus susceptibles de respecter cet engagement... et de le répéter. D'un point de vue psychologique, cela s'explique par le fait que les gens considèrent qu'un engagement correspond à l'image qu'ils ont d'eux-mêmes.
Un exemple classique est celui des personnes qui s'identifient publiquement comme soutenant un parti politique particulier ; elles sont beaucoup plus susceptibles de voter pour ce parti politique à plusieurs reprises.
Vous pouvez également utiliser la cohérence à votre avantage. Par exemple, au lieu de demander à quelqu'un de faire un don unique de 60 dollars, demandez-lui de faire un don de 5 dollars par mois pendant un an.
Après quelques dons réguliers, ils commenceront à aligner leur identité sur le travail de votre organisation ou de votre marque, et il est fort probable qu'ils continueront à faire des dons après cette période de 12 mois.
C'est vrai. Alors que les donateurs qui ont besoin d'un renouvellement constant dépassent rarement deux ans, les donateurs mensuels continuent à donner pendant plus de dix ans. Tout est là : Pourquoi chaque organisation à but non lucratif a besoin d'un programme de dons mensuels.
Consultez notre calculateur de dons mensuels pour voir combien vous pouvez collecter avec un programme de dons mensuels.
Si vous avez besoin d'un formulaire de don sur votre site web avec une option de don mensuel, consultez notre CRM pour les organisations à but non lucratif Sumac.
3. L'autorité
Cela peut sembler évident, mais les gens ont vraiment tendance à croire les personnes en qui ils ont confiance ou les personnes qui ont de l'autorité.
Qu'il s'agisse d'un héros local, d'une célébrité ou d'un politicien, le citoyen moyen accepte ce que dit une figure d'autorité sans vraiment la remettre en question.
Utiliser une figure d'autorité pour délivrer votre message, plutôt que de le faire venir directement de vous, est donc un excellent moyen d'influencer les gens.
Il peut s'agir simplement d'aligner votre message sur celui d'une personnalité faisant autorité. Par exemple, trouvez une citation d'une célébrité en rapport avec le travail que vous faites et partagez un graphique avec cette citation. Ainsi, les gens associeront cette figure d'autorité à votre travail et seront plus enclins à le soutenir.
Si vous pouvez créer un graphique avec les couleurs et le style de votre association, cela aidera les gens à aligner ce message sur votre marque.
4. Le consensus
En d'autres termes, les gens veulent faire partie de la majorité et non de la minorité.
Lorsque les gens sont entourés d'autres personnes qui font quelque chose, ils veulent en être le reflet. La collecte de fonds entre pairs est un exemple de consensus.
Parce que les gens veulent partager quelque chose de similaire avec les personnes qu'ils apprécient ou avec lesquelles ils s'associent, ils seront facilement incités à soutenir une cause que leur famille, leurs amis ou leurs collègues soutiennent également, surtout si, en ne la soutenant pas, ils feront partie de la minorité.
5. Réciprocité
Les êtres humains sont câblés de manière à vouloir rendre les faveurs et rembourser les dettes : traiter les autres comme ils nous ont traités.
La réciprocité est ce qui crée un véritable lien entre vous et vos partisans. Il faut donc parfois donner un petit quelque chose pour obtenir un petit quelque chose en retour.
Il n'est pas nécessaire que ce soit quelque chose d'extravagant. Il suffit, par exemple, de dire aux gens qu'en échange de leur bénévolat qualifié, vous leur offrirez une excellente lettre de référence.
6. La rareté
Lorsque les gens croient que quelque chose est en pénurie, ils le désirent davantage.
Les êtres humains désirent davantage quelque chose lorsque sa disponibilité est perçue comme limitée. Le comportement humain est donc tel que nous sommes susceptibles d'acheter quelque chose si c'est le tout dernier ou si l'offre spéciale va bientôt expirer.
En disant à vos sympathisants que le nombre de billets pour un événement est limité ou qu'il ne reste que quelques postes de bénévoles à pourvoir, ils auront l'impression de manquer quelque chose s'ils n'agissent pas rapidement.
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